Jeder (objektive) Preis ist zu hoch –  wenn der (subjektive) Wert nicht stimmt. Zusammen mit dem Kundennutzen gilt es, den Wert Ihrer Leistung oder Ihres Produkts herauszustellen. Was hat der Kunde ganz konkret davon? Sagen Sie es ihm! Denn nur wenn der Kunde Ihr Angebot als wertvoll empfindet, dann ist es für ihn preis-wert.

Die Kosten des Kaufs sind höher als der Preis

Für den Kunden zählt nicht nur der unmittelbare Preis, den Sie von ihm verlangen. Er sieht die gesamten Kosten, die mit dem Kauf verbunden sind – unter Umständen über die gesamte Nutzungsdauer eines Produktes hinweg.

Ihr Kunde bewertet Ihre Leistung, indem er den von Ihnen gebotenen Nutzen zu der Summe aller Kosten seines Kaufs ins Verhältnis setzt. Die Kosten des Kaufs ergeben sich aus den

  • monetären Kosten, z.B. dem Kauf-Preis + den Beschaffungskosten + + + und den
  • nicht-monetären Aufwendungen, z.B. dem Zeitaufwand für Beschaffung und Konsum der Leistungen + + +.

Das Ziel der marketing fuechse ist es, dem Käufer im Rahmen des Loyalisierungsprozesses einen überragenden Gesamt-Wert zu liefern und damit den Kaufpreis selbst zu relativieren. Die Gesamt-Kosten des Kaufs werden in den Augen des Kunden minimiert bzw. optimiert.