Einen Interessenten zum Erstkäufer zu machen heißt, ihn auf das Vorhandensein einer passenden Lösung für seinen Bedarf aufmerksam zu machen und ihn dazu zu bringen, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen.

Erstkunden gewinnen

Das erste Mal hat es besonders "in sich". Es sind viele Fragen offen und die Unsicherheit ist am größten. Deshalb sind vertrauensbildende Maßnahmen Ihre Hauptaufgabe, bis Ihnen der Kunde das Ja-Wort gibt.

Die Herausforderung, dass die Interessenten in ihrer Entscheidung gebremst werden könnten, muss durch die richtigen Argumente bewältigt werden. Dabei sind "The negative five", die fünf stärksten Hemmschwellen, zu überwinden:

  1. no need - ("Hab ich schon.", "Brauch ich nicht.")
  2. no money - ("Zu teuer.", "Ist es das wert?")
  3. no hurry - ("Muss überlegen.", "Später wird´s sicher billiger.")
  4. no desire - ("Macht mich nicht an.", "Hab keine Lust drauf.")
  5. no trust - ("Ich weiß nicht so recht.", "Kann ja gar nicht sein!")

Ein wichtiges Element auf dem Weg vom Interessenten zum Käufer ist der Aufbau von Vertrauen, das von Professionalität und Kompetenz erzeugt wird.

Die marketing fuechse erarbeiten rationale und emotionale Elemente für diesen entscheidenden Schritt auf der Loyalitätstreppe. Denn ohne ein "gutes Gefühl" kauft niemand eine noch so gute "Problemlösung".